沟通与交流

在详细介绍展示准备和报告撰写之前，很有必要先看一下沟通的艺术，究竟什么是沟通？沟通主要涉及什么内容？沟通的目的在于传递一些东西，如数据、信息以及知识、想法，目的是为了能够影响或者说服别人。沟通的工作包括四个部分：

•信息来源；

•信息本身；

•信息传播渠道；

•信息接收者。

为了能让沟通过程更加有效，你需要首先了解这四部分的内容以及它们之间的相互作用。你需要知道自己想要表达的内容，信息具体是什么，信息接收者都有谁，以及对他们来讲信息重要的原因。目的是为了使信息能够满足客户的需求，并且更好地利用渠道提高信息传递速度；具体来说，你需要让自己的调研在特定的情景下有实际意义。这一点大家可以借鉴之前介绍的索尼音乐调查案例。

计划展示或报告

在计划展示以及报告之前，你首先需要明白自己想要达到的目的，展示的目的是什么，客户为什么要委托调研项目？在调研过程中他们遇到哪些问题前来和你沟通？他们期望调研能够为其带来什么？

1.目标

聚焦于客户的需求，从他们的角度来思考问题；你需要实现的最终目的是什么？在展示结束之后你希望客户方面会做出什么样的行动？你是否为了满足客户某种需要而提供定制化服务？你如何能做到这一点，在调研中有没有能够说明这样需求的线索？是否能为客户需求提供一些暗示？你是否打算劝说客户釆用广告方案A而非B,并说明为什么方案A在传达品牌价值方面要比方案B更有效？

在准备展示的过程中，要时刻考虑客户的需求，努力将客户的想法与你保持一致。展示的最后，客户应该明白接下来要做出什么样的行动，下一阶段的工作该如何展开。展示准备阶段，不要总是考虑是否能够在一定的时间或空间范围内获得多少数据，数据并不是客户真正感兴趣的，他们真正感兴趣的是信息和知识，是那些能够帮助他们做出更好决策的线索。展示内容要根据最终调研结果、调研目标而定，而不是调研过程中产生的一些数据，目的在于向客户传递相关信息，尤其是对其业务有价值的信息。展示结束后，最好不要让客户说“那又怎样”。事实上，展示的过程中你就应该提醒自己这一点，这样在报告之后客户才会清楚自己接下来需要进行的行动。

2.说明假设

为了能够更好地说明假设，你需要清楚客户的需求，了解决策过程的本质，以及决策环境的作用机制，还需要对听众有所了解。因此，先要明白自己真正掌握的以及假设自己已经掌握的信息，再思考一下为什么要进行调研，调研结果主要用于哪些方面，客户需要做出的决定，以及他们现在的一些想法，要先考虑一下对以上问题自己做出的假设。客户主要面对什么样的问题？他们对这次的调研、问题以及将要做出的决策态度和看法是怎样的？对于调研实践和调研技巧他们了解多少？听众中是否有人持不同的意见？对这些问题存在疑问的话，就需要在展示之前或之后及时地提出，之所以需要这样的信息是为了让展示中传递的信息符合听众需求，从而实现你的目的。要记住，展示会议是你同客户团队进行沟通的唯一机会，也是客户团队能够聚在一个地方彼此交流调研结果的有限机会之一,你的责任就是要能够更好地利用你和他们共同的时间。

展示会议中的听众可能非常多元化，而且其中可能会有潜在的政治趋势，要试着去发现这些因素。如果不能做到的话，至少要清楚与会人不会采用相同的思维方式，对最终结果也存在着不同的预期。展示之前，你需要决定自己最先需要影响的人有哪些，并且努力在展示过程中实现这样的目标。有时也需要你针对不同的听众准备不同的展示，以满足他们各自的需求，关于听众你需要询问的关键问题有：

•他们是谁？

•各自的职务级别是什么？

•他们对于调研的熟悉程度如何？

•他们对问题的熟悉程度如何？

•他们会在哪里听展示，比如是否会和你在同一个会场中，是电话会议还是视频会议的形式？

•会有多少听众？